Investitionsgütermarketing
Das Investitionsgütermarketing wird oftmals auch als Industriegütermarketing oder heute als B2B- Marketing bezeichnet und ist verantwortlich für die Vermarktung von Produktionsfaktoren, die zwischen Potenzial- und Repetierfaktoren unterschieden werden. Als Käufer von Produktionsfaktoren treten überwiegend privatwirtschaftliche oder auch öffentliche Organisationen auf, aber nicht der Konsument wie bei Konsumgüter. Die Investitionsgüter werden oftmals eingesetzt um andere Güter zu produzieren.Investitionsgütermarketing: Die Nachfrage der Kunden
Bei Investitionsgütern ist der Bedarf derivativ und wird daher indirekt durch die Nachfrage der Kunden von der Organisation bestimmt. Deshalb hat das Investitionsgütermarketing sich nicht nur an den direkten Kunden, sondern auch deren Kunden, zu richten. Eine Eigenschaft die Investitionsgüter von anderen Gütern unterscheidet ist ihre Langlebigkeit. Daraus resultieren oftmals Geschäftsbeziehungen über einen längeren Zeitraum und eine sehr hohe Kundenbindung, die zum Beispiel durch Wartungsverträge verfestigt wird. Daraus resultieren aber auch hohe Folgekosten wie zum Beispiel Wartungen oder Schulungen und das Marketing hat die Aufgabe, die totalen Kosten für den Käufer vor der Entscheidung für die Investition aufzuzeigen.Ein weiterer wichtiger Unterschied, die das Marketing stark beeinflusst ist die nicht vorhandene Anonymität auf Seiten des Käufers und auch Verkäufers. Für die Anbieter von solchen Investitionsgütern ist es eine Notwendigkeit die Güter global auf der ganzen Welt zu vermarkten aufgrund der geringen Kundendichte im Umfeld des Unternehmens. Dadurch fallen natürlich viele Ausgaben für den Vertrieb an. Ein wichtiger Bestandteil der Vermarktung der Investitionsgüter ist die umfangreiche Erklärung der Produkte, da es sich oftmals um sehr komplexe Waren handelt. Es kann auch kein Marketing für die Masse betrieben werden, da die erzeugten Produkte sehr kundenspezifisch sind und damit auch individuell vermarktet werden.
Investitionsgütermarketing: Die 3 verschiedenen Typen von Investitionsgütermärkten
Es kann zwischen drei verschiedenen Typen von Investitionsgütermärkten unterschieden werden. Dazu zählt das Produktgeschäft, das Systemgeschäft, Zuliefergeschäft und das Anlagengeschäft, z.B. das Geld als Tagesgeld anlegen.Aus den genannten Eigenschaften von Investitionsgütern ergibt sich spezieller Marketing-Mix in dem Investitionsgütermarketing. Bei der Produktpolitik liegt der Schwerpunkt vor allem auf Integration der Kunden in ein so genanntes Innovationsmanagement. Hintergrund ist hier vor allem die Tatsache, dass keine Testmärkte existieren und somit die Kunden die eigentlichen Tester sind. In der Kommunikationspolitik muss vor allem Rücksicht auf die Befriedigung des Informationsbedarfs der potentiellen Kunden genommen werden. Daher sind Direktmarketing, Ausstellung und Messen wesentlich wichtiger als Werbung in den gewöhnlichen Medien. Weiter wird bei der Kommunikation auch den Markennamen der eingesetzten Komponenten des Endprodukts eine große Bedeutung zugeordnet. Die Preispolitik kann selten als Strategie verwendet werden, da meist Ausschreibungen über die Beschaffung entscheiden und somit die Preise festgeschrieben sind. Das Investitionsgütermarketing kann sich also nicht auf den Preis konzentrieren.